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和记娱乐研究院

【2018年财富管理行业白皮书之三方理财篇】

2018年03月02日



前言

中国经济过去几十年突飞猛进的发展,积累了客观的财富。资本市场的快速发展和老百姓手中财富规模的大幅增长为财富管理行业提供了新的机遇,高净值人群手里的财富如何进行管理?面对市场良莠不齐的理财产品,谁来帮你选择?




当第一代高净值人群完成财富积累后,越来越多的人将财富保值和增值排在了单独的投资需求之前。新经济下如何进行财富的保值和增值?


和记娱乐研究院白皮书将从国内外财富管理行业状况、高净值人群特征、财富管理机构情况、财富管理未来发展等多方维度来阐述行业整体状况,以上这些问题我们也会一一帮您解答。


简要目录

一、全球财富管理

二、中国财富管理

三、 家族办公室

四、第三方财富管理机构

五、财富管理的未来


本篇单独对国内外第三方财富管理行业进行简要概括,想要了解更多,请关注我们未来推出的完整版本。


1
中国财富管理行业情况


中国的财富管理行业,伴随着过去十多年来中国房地产行业的发展以及地方政府融资需求的快速增多,实现了突飞猛进的发展。国强则民富,伴随着经济崛起,居民财富快速积累,造就了财富管理的业务蓝海。


在这十年快速经济的发展中,我国私人财富市场规模增长五倍。根据统计数据,2016年,中国私人财富市场高速增长,中国个人持有的可投资资产总体规模达到165 万亿元,高净值人群数量达到158 万人


预计2017 年中国私人财富市场将继续稳步增长,高净值人群将达到187 万人左右,个人可投资资产总体规模将达到188 万亿元,同比增长14%。


                                                      数据来源:招商银行&贝恩公司,和记娱乐研究院

数据来源:招商银行&贝恩公司,和记娱乐研究院


2016年, 中国大陆地区千万人民币资产的“高净值家庭”数量达到147 万,比去年增加13万,增长率达9.7%;拥有亿万人民币资产的“超高净值家庭”数量达到9.9 万,同比增长1 万,增长率达11.6%;拥有3,000 万美金的“国际超高净值家庭”数量达到6.5万,比去年增加7,600 户,增长率达13.3%。


表1 2017年中国大陆地区千万资产、亿万资产及三千万美金资产富豪家庭总数量

资产等级

总资产家庭数量

家庭数量增长率

可投资资产家庭数量

千万人民币

1,469,500

9.7%

748,700

亿万人民币

99,350

11.6%

58,630

三千万美金

64,600

13.3%

39,400

数据来源:胡润研究院,和记娱乐研究院


随着中国财富管理行业发展,居民可投资资产规模快速扩大,高净值人群也不断扩大。同时,中国高净值人群的财富管理需求也开始从简单的大众理财变为更加多元化的资产配置工具以及更加丰富的投资组合管理转变


投资理念更加成熟,投资个性化需求逐渐增多。从产品角度看,财富机构有能力为客户提供包括基金、信托、证券、保险、外汇等不同风险等级的复杂金融产品。从服务角度看,市场越来越强调财富管理机构提供综合化的解决方案能力。


2
国内外第三方财富机构对比

第三方财富管理机构是专业为客户提供财富管理的机构,发源于欧美等发达国家,中国香港于十年前起步,国内一线城市以及沿海发达城市在近几年才开始兴起。我国三方理财机构起步较晚,但发展迅速,国内三方企业正在转型和变革期,逐渐向独立化、专业化迈进。


国内在中国市场,第三方财富管理机构是指独立于基金公司、证券公司、保险公司和银行的大型金融机构,主要为客户提供综合型的财富管理规划服务和产品推荐的独立法人的金融机构


第三方理财机构不代表金融产品的发行方,只是站在客观公正的立场上,按照客户的具体特点和实际财富需求为其提供资产配置建议,然后在市场上搜寻各种优秀的金融工具组成适当的资产组合。


海外:不同于中国,在欧美发达国家,第三方理财叫做独立理财机构,由独立理财顾问(Independent Financial Advisors,简称IFAs)来销售产品,市场发展比较成熟。


据统计,在美国,独立理财机构占据财富管理市场份额的60%以上。在英国,独立理财公司业务要远远多过银行,统领了整个市场。在香港和台湾,独立理财机构的市场占比超过30%


表2 国内外第三方财富机构主要区别


国际

国内

服务内容

机构处于中立的位置,直接面向客户服务,为客户的提供全方位的、高度定制化的金融服务,最大限度满足客户需求

单纯的从事金融产品销售;开始转型

盈利方式

收取咨询费

产品返佣;收取咨询顾问费;返佣+顾问费

客户回报

为客户定制全生命周期的财富管理方案

单个产品在投资期限内的收益

监管体系

成熟体系

无人主管,行业准入门槛低


(1)
服务内容不同

(i)在欧美发达国家,独立理财机构业务发展比较成熟,主要为客户提供专业化、个性化以及综合性私人理财顾问服务,帮助客户搭建家庭财富组合,做好风险管理和风险保障。充分体现出以“客户为核心”的服务理念,使客户得到高质量的私人理财规划服务。


同时,更多的将市场专注于一个范围比较小的客户群体,力求为他们进行长期理财规划。即,将其客户定位于高净值富豪群体,通过“私人理财管家”式服务,为客户提供全方位的理财规划,帮助客户规避风险、协助理财等全面的贴心服务。


欧美国家的理财师团队主要分为三块:客户服务、理财师和研究团队。客户服务团队主要为客户进行理财规划服务,理财师团队为客户挑选合适客户的理财产品,研究团队为客户提供研究成果。


(ii)在中国,第三方财富管理机构单纯的从事产品销售。近几年,许多大型机构谋求转型发展,开始进军资产管理行业,参与资产端和产品端的服务


(2)
 盈利方式不同

(i)在欧美国家,独立理财机构的收费模式主要有两种,即向客户收费和向机构收费,其中向客户收费占了主流。


(ii)目前国内市场上有三种盈利模式,产品返佣是主流的盈利模式


国内盈利模式

主要内容

产品返佣

通过售前向客户免费提供咨询服务吸引客户,为其推荐金融机构的投资产品,在交易后获得佣金。市场上的佣金约在0.5%-2.5%之间

咨询顾问费

少数机构采取这种模式。第三方理财机构保持自己的中立性,通过向客户单方向收费的后端模式。主要方式为:①将自己的研究成果提供给客户,向客户提供个性化的咨询服务,帮助客户选择金融机构的理财产品,通过会员制服务来收取咨询顾问费;②也有机构通过向投资者提供服务终端来盈利,并针对不同的终端产品来制定不同定价

代销返佣+顾问费

上面两者的合并


(3)
客户回报不同

国际:欧美等国家独立理财机构的客户会最大程度获得完整生命周期进行的理财规划


表3 家庭生命周期表

周期

形成期

成长期

成熟期

衰老期

夫妻年龄

25-35岁

30-55岁

50-65岁

60-90岁

保险安排

随家庭成员增加提高寿险保额

以子女教育年金储备高等教育金

以不同养老险或年金产品储备退休金

投保长期看护险,受领即期年金

信托安排

购房置产信托

子女教育金信托

基础设施类信托

房地产类信托

优质工商企业信托

退休安养信托

基础设施类信托

遗产信托

信贷运用

信用卡

小额信贷

房屋贷款

汽车贷款

还清贷款

无贷款

国内:只获取单个产品在投资期限内的收益


(4)
 监管体系不同

国际:包括美国、澳大利亚等国家的监管体系已经成熟。

国家

监管法规内容

美国

美国没有第三方财富管理机构的法律,但是美国财富管理机构的人员都是由早期的证券公司和保险经纪公司出来,美国是全球法最为完善的国家,因此其监管模式也建立在之上

澳大利亚

澳大利亚是第一个成文设立规定的第三方财富管理机构监管的国家。澳大利亚的金融监管由澳大利亚审慎金融监管局、澳大利亚证券和投资委员会、澳大利亚储备银行三大独立机构组成。监管框架为:市场纪律、企业和市场的监管、消费者权益保护、审慎监管

国内:无任何监管体系,行业入门门槛很低


3
第三方理财机构模式

从全球的三方理财机构来看,欧美市场都极为成熟,这对于处于起步阶段的国内市场有着更多的借鉴意义。欧美国家也是从早期单纯销售产品开始的,随后过渡到资产组合顶层设计,最终到了现在的全权委托模式。


全权委托模式与现在的家族办公室或者私人银行的经营理念相似,只是各个机构协调资源能力不同。



1.0产品导向

2.0资产组合顶层设计

3.0全权委托

服务内容

相对低端初级,无组合概念

大类资产配置的方案

财富管理的最高级别

收费方式

收取销售佣金

收取配置方案咨询费

收取资产管理费

客户回报

单个产品在投资期限内的收益

了解产品组合的风险和回报,对基金经理和财富管理师的眼光有要求

深刻理解客户的多样化需求,制定全生命周期的财富管理方案

(1)
海外市场

(i)美国

美国是第三方理财发展最早的国家之一,因此从业务内容到盈利模式都较为成熟。


业务内容:独立理财师向客户提供专业化的投资理财建议,让客户从开放的产品价上选择与理财建议相符的金融产品。美国从事第三方理财的专业人士90%以上都拥有长期在金融机构或者律师、会计、税务事务所的从业经验,投资经验长、可信度、可靠度高,同时大多数年纪在40岁以上


盈利模式:一是向客户收费(主流),二是向机构收费。


向客户收费

向产品端收费


按小时收费

年费

按资产规模收费

销售佣金

优势

根据咨询师经验的丰富程度和服务类型制定差异化费率

有利于建立长期关系;利益冲突较少

维护成本少;

收费随着资产增长而增加

有利于激励销售人员提升销量

劣势

维护成本较高;

难以进行主动销售;

难以提供多产品的服务

费用较难增加;

可能会提供额外服务而不得到额外回报

除了一般的财务规划,还需要较强的资产配置能力以实现资产增值

收入依赖产品提供方,波动较大

利益冲突

客户可能较少使用咨询服务

较少

市场表现不好时,客户可能要求缩减规模以降低风险

影响其作为第三方的中立性


(ii)香港

香港约有10家较大的第三方理财机构,这些机构都是由专业的成熟理财师为客户进行定制化的服务。随着2000年强制性公积金计划的引进,投资相连保险计划(ILAS)成为市场上的主力理财产品,能让香港客户获得较高回报,ILAS也成为了香港第三方理财市场的主要产品。

(2)
国内市场

国内的第三方商业模式对“两端”的依赖性很强,产品端严重依赖信托公司、各类私募基金;在销售端,第三方公司的销售主要凭借销售返佣获利


然而随着行业的不断发展,中国的第三方财富行业逐渐向海外2.0模式过渡,收入模式开始向两端化发展。一方面,一些国内大型的财富管理机构如和记娱乐投资、诺亚财富、宜信财富等,从最初的代销产品向提供综合金融服务的财富管理机构转型,根据客户需求的变化,进军资产管理行业,参与资产端和产品端,从而获取一定的管理费收入


另一方面,国内市场还出现一些小型的财富管理机构开始注重客户需求研究和资产配置建议,从产品导向转为以客户为导向,从而向买方收取一定的咨询服务费用。


4
国内外第三方财富行业主要财富管理机构

美国:

重点企业

盈利模式

柯契斯菲茨财富管理公司

利润来源为理财规划服务费和客户资产管理费

爱德华琼斯

全美营业部数量最多的独立理财顾问机构,专注于打造适应于社区营销的独立理财顾问营销模式,提供快餐店式的门店文化。独立理财顾问得到毛佣金的40%,奖金制度是根据公司是否盈利制定的,盈利越多,奖金越高


香港:

御峰理财

这是一家专业、独立的第三方理财公司,为客户带来财富管理、保险策划、投资策划、税务策划、退休策划以及遗产策划等服务。公司设立专业的产品和研究团队,按照产品或者服务收取费用,通过代销产品的佣金和提供顾问的顾问费来盈利。公司通过对客户的基本数据分析来获得客户的投资目的、风险承受程度和资产状况等。在产品选择上,第三方理财机构和多个不同领域金融机构签约,增加各类基金、保险等投资产品的选择。


国内:从资产管理规模、团队实力、合作伙伴、风险控制、发展速度、投资者服务、行业影响力等维度,活跃在中国财富管理市场的独立财富管理机构主要有以下机构(按首字母排序):

大唐财富

海银财富

恒天财富

和记娱乐投资

利得财富

诺亚财富

诺远资产

新湖财富

宜信财富

展恒理财


5
三方行业存在的问题

国内的第三方管理机构,一方面要满足中国投资者的巨大投资需求,另一方面面对尚处于起步的市场,在理财产品供给和专业理财师的配比方面都存在缺口。

(1)
监管缺失,准入门槛低

目前国内第三方管理机构最大的弊病就是准入门槛低。成立第三方管理机构公司的成本太低,导致不少从业人员在利益驱使下以赚快钱的方式入场,向客户介绍产品时,不会主动、详细地向客户披露风险。


相反,经常以高收益为由引诱客户购买产品。能够真正为客户提供符合实际的中长期理财规划的理财师寥寥无几,因此行业监管未来必不可少。

(2)
追求佣金,市场进入恶性循环

代销返佣模式弱化了机构与客户统一的立场,因不同金融产品佣金费率不同,因此很多第三方机构人员具有强烈的销售高佣金产品的冲动。


只追求佣金的企业,很难使财富管理人群与财富管理机构建立信任感,委托管理停留于短期化,这种短期化的关系会大大伤害财富管理的效果


因此,市场会常处在一种相对固化的恶性循环中。与此同时,很多中国高端人群因长期不能在国内财富机构得到较高水平的服务,开始转向海外机构,寻求更高质量的财富管理服务,近的转向新加坡或香港,远的转向欧美。这种转移现象在过去几年已经表现得非常明显。

(3)
不具有独立性

财富管理机构必定要具有独立性,站在第三方的角度为客户理财。国内所有的财富管理公司的收费结构都是来自于金融产品商的销售佣金以及绩效的提成,这种盈利模式就代表国内财富管理机构不具有独立性。


虽然都打着客观,专业,独立的旗号,进行着所谓的财富管理工作,其实只能是称为金融产品的销售公司,都只是某一个领域内较好的金融产品分销商,或者称之为渠道商也好,并不是真正的财富管理公司

(4)
复合型人才缺失

对于财富管理机构而言,无论是市场需求升级还是业务模式的转型都离不开人才队伍能力的提升。财富管理行业的从业者要从简单的产品销售向基于客户风险偏好的个性需求、综合考量各类金融产品风险收益的特征、最终提供一套完整的资产配置解决方案的复合型人才。


因此,财富管理机构人才队伍的水平决定了整个机构的整体水平,而全行业专业人才队伍的质量则决定了中国财富管理行业发展的水平。


(i)欧美独立理财分析师特点

欧美国家的理财师叫做独立理财顾问(IFAs),他们不仅必须具有专业化理财知识,还要有大量金融行业实践经验。


在美国,理财顾问必须具有相关的从业资格,如从事咨询业务需要考取注册经纪人(Registered Investment Advisor),从事销售经济业务需要考取注册经纪人(Registered reps),不同的金融产品有各种销售许可证,如果注册成立理财机构,还需要获得联邦政府颁发的经济交易业务资格(BrokerDealer Qulifications)。


希望进一步验证自身能力的理财顾问会选择考取国际金融理财师(CFP)资格认证。全美最大五家独立经纪公司中,可统计的持有CFP资格认证的只有2111名,仅占公司总顾问人数的9%。


对于从事独立理财机构的专业人士90%以上都拥有长期在金融机构或律师、会计、税务事务所的从业经验,年纪在40岁甚至50岁以上,即通常意义上的成功人士


在英国,理财顾问公司通常会与保险公司、证券公司和基金公司合作,这样可以“各取所需”。而后台人员,则需要对客户档案进行管理,执行交易,制作绩效报表,以作为后续调整建议的参考。所有的合格独立理财顾问都受到金融服务监督局(FSA)的监管,并且每次交易都必须合理,合规。


(ii)中国理财分析师情况

对于中国财富管理行业比较受认可的专职从业人员是由国际金融理财标准委员会认证的中国大陆CFP系列持证人。达到协会要求的金融理财师颁发包括金融理财师(AFP)、国际金融理财师(CFP)、金融理财管理师(EFP)和私人银行家(CPB)等四类资格证书。


截至2016年,全球CFP持证人数超过17万人,比1999年的5.25万人增加了两倍多,年增长幅度约7.2%。同时,国内第三方理财行业的专业人士大多在30岁左右,从业时间短,经验不足,这也是制约国内第三方理财行业发展的重要因素。


数据来源:国际金融理财标准委员会,和记娱乐研究院


从下图可以看出,在过去的六年间,中国大陆CFP总数整体呈现稳定增长态势。从细分的持证人类别看,低端的金融理财师占总人数的比例超过了80%,高端的国际金融理财师比例不到15%,而金融理财管理师和私人银行家的持证人比例更低,这一定程度上反映出中国财富管理行业高端人才的匮乏


数据来源:国际金融理财标准委员会,和记娱乐研究院


下表给出了2014年和2017年中期中国大陆各省市CFP持证人数量。截至2017年6月底,CFP持证人数量超过2000人的省份有北京、广东、浙江、江苏和山东五个省份。此数据与这五个省份区域经济发展和金融发展水平基本相当


另外,在过去三年中,上述五个省份CFP持证人数量增幅最大的是山东省,达到40.62%,浙江的增幅不到20%。因此,也可以看出过去三年中山东省财富管理人才队伍发展速度的提升。


表4 中国大陆主要省/市CFP持证人数量

省份

2017/6/30

2014/7/14

增长幅度(%)

北京

2751

2065

33.22

广东

2627

2059

27.59

浙江

2478

2103

17.83

江苏

2416

1936

24.79

山东

2008

1428

40.62

上海

1745

1344

29.84

河南

1073

825

30.06

辽宁

906

703

28.88

数据来源:国际金融理财标准委员会,和记娱乐研究院

第三方财富管理机构对于理财师的要求非常高,然而国内很多理财师目前的工作就是拉客户,并对产品进行简单的销售。当然这很大程度是受到主流业态影响,因此复合型人才的培养急需提上议程。


6
三方财富未来发展

(1)
市场可挖掘空间巨大

2017年6月,招商银行和贝恩公司联合发布的《2017中国私人财富报告》显示, 2016年中国个人可投资资产1000万元人民币以上的高净值人群规模达到158万人,其中超过10万人的5个省市为:广东、上海、北京、江苏、浙江,占全国比重47%。


不断增长的高净值客户群体为财富管理市场提供了巨大的空间,第三方独立财富管理机构也越来越受到客户的认可,使得国内资产管理机构呈现百花齐放的局面


第三方财富公司的业务没有地域要求和监管限制,可以弥补信托产品的不足,已经获得的快速发展,但跟国外相比,市场还处于初级阶段,美国的金融产品中三方财富约占近60%,澳大利亚和中国香港分别为50%和30%,而目前国内这一比例却不超过3%。


(2)
监管趋紧推动品牌化机构壮大

财富管理市场主要受到银监会、证监会的监管,市场发展初期从业结构良莠不齐,近年政府为规范需迅猛发展的资产管理市场,监管部门和职能更加清晰,总体上趋向透明化、规范化,对业务所涉及的合伙协议戓基金契约均有较详细的明文规定,加上投资人对产品的了解和关注也更加深入,市场逐渐淘汰不规范,缺乏竞争力的财富管理机构。


目前,国内正规的第三方独立财富管理公司大多拥有需要的牌照或资质,市场上的领先的财富管理机构大多为独立性公司,提供与银行、信托、券商等传统金融机构有所差异化的资产管理服务。


未来第三方财富机构可能会在两个方向上进行品牌化发展:一是以服务为主”强调“客户关系”,二是对中低端客户强调普惠性财富管理,表现为基于互联网体系提供相对标准化的产品或服务。


(3)
大数据带来新的挑战

互联网+已渗透各行各业,财富管理市场也不例外,市场诞生了很多利用互联网进行销售金融产品的公司,同时很多传统金融机构也纷纷利用自身的大数据优势开展更加精准地产品销售和金融服务。


一些机构利用互联网获取潜在客户群体的行为数据之后,通过模型算法可以更加精准的推广金融产品,同时降低综合成本,这对主要依靠线下人力推广的相对同质化的金融产品市场构成了巨大冲击,对金融产品差异化创新的能力提出了更高的要求,也促使大数据在财富管理市场的资源价值不断提升。